Push og pull strategi

Der er to former for promotionsstrategier som en virksomhed kan benytte sig af – en push eller pull strategi.

Push strategi

  • Producenten skubber/presse produktet ud på marked via mellemhandler og sidst ud til forbrugerne. Indsatsen er rettet mod distributionsledet (Ofte grossist eller detailhandelen)
  • Producenter anvender egen salgsstyrke og trade promotions for at få mellemled og specielle forhandlere til at markedsføre sine produkter
  • Foregår ofte når man har et stærkt distributionsnet.

Denne strategi benyttes ved følgende situationer:

  • Low brand loyalty produkter
  • Når brand choice (produktvalget) ligger i butikkerne
  • Impulsprodukter
  • Når produktbenefits er forstået / accepteret af forbrugeren.

Der kan være flere led imellem producenten og forbrugeren, det vil dog ofte være grossister og detailled. som er mellemled. Push-strategien benyttes ofte af mindre virksomheder, der ikke har de økonomiske midler til at have en stor markedsføringskampagne. Et andet eksempel er private label produkter i detailhandlen, hvor de anvender push-strategien overfor supermarkedskæderne

Pull strategi

Pull strategi betyder det modsatte af push. Her trækker man afsætningen gennem distributionsleddet ved en direkte påvirkning af forbrugeren. Herved opnås fuld kontrol over markedsføringen til slutbrugeren ved at etablere ønskede branding.

Man benytter sig af rigtig meget promotion, så man når en stor efterspørgsel.

Producenten anvender forbrugerkommunikation til at få forbrugeren til at efterspørge produktet i butikkerne.

Pull strategien bliver ofte brugt ved produkter som er kendetegnet ved:

  • Høj mærkeloyalitet og stor involvering i kategorien
  • Når forbrugerne opfatter at der er forskel på mærkerne
  • Når mærkevalget finder sted før man kommer i butikkerne

Push strategierne er ofte billigere, da man ikke investerer i opbyggelse af markedsposition. Pull virker ved f.els. massemedier (ugeblade, tv osv.) så forbrugeren efterspørger varen, så mellemhandleren er nødt til at føre varen

Pull-strategien er meget dyr, da det er dyrt benytte massemedier til at promovere sig igennem. Det er især store mærkevareproducenter, der benytter denne strategi. .

Flere virksomheder har dog  en strategi hvor både push og pull indgår. Det kunne f.eks. være Nutella, som investere i brand, men også i at få de rigtige pladser på hylden i supermarkedet.

Perspektivering

Perspektiverer man Push, pull til forsyningskæden, kan man se hvordan at de firmaer der har fokus på branding (Audi) både vil markedsføre sig igennem push og pull. Hvorimod råvare producenter tit kun udnytter push faktorer og sælger deres produkt til f.eks. Audi.

F.eks. har Audi kunderne hørt om Audi, men ved ikke hvilke produkter det er en kombination af. Modsat kunne kunderne efterspørge B&O lyd i Audi’s biler fordi B&O bruger både push og pull.

Kritik

Det er et sats at trumfe en vare igennem med Push strategien – Hvad hvis produktet ikke lever op til kundens forventninger, og derfor kunne skade firmaets omdømme. Man har også en udefrakommende til at stå for produktets branding.
Pull strategien koster mange penge i reklameomkostninger, er det værd at omlægge en produktion og bruge en masse penge på reklamer, hvis der reelt ikke er særlig mange penge at hente ved produktet, altså vil nok forbrugere købe produktet.

En af de store forskelle ligger i at PUSH strategi medvirker at man taber kontrol med kommunikation til markedet, hvor i mod man ved PULL strategi har mere eller mindre total kontrol over kommunikation med markedet.

Skriv en kommentar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

Scroll til toppen