I denne artikel vil vi forsøge at besvare sprøgsmålet; “hvad er en forretningsplan?”. Ligesom når en astronaut skal til Mars, kræver det at astronauten har en rumraket. Det kan være svært at overskue hvordan sådan en rumraket først skal bygges og derefter hvordan den virker, uden at have en detaljeret plan. På samme måde kan det være en fordel at have en plan for, hvordan en virksomhed virker og skal bygges.
En forretningsplan er en plan for hvordan en virksomhed skal opnå omsætning – og deraf overskud. Det er en detaljeret handleplan for drift, marked, konkurrence og nødvendig kapital.
Du bruger altså en forretningsplan for at gøre det stjerneklart, for dig selv og eventuelle investorer, hvordan du har tænkt dig at tjene penge med din virksomhed. Hvis du ikke behøver at søge kapital hos investorer, er det en god øvelse at lade som om at du selv er investoren, fordi du skal nemlig investere din egen tid og måske penge.
Det er ikke altid formålet med en virksomhed er at tjene penge fra dag ét (som fx SnapChat), og nogle gange er det slet ikke formålet at tjene penge, hvis der satses enten på et opkøbs-exit (som fx Onfone & Plenti) eller hvis der er tale om en velgørenhedsorganisation.
Bør jeg have en forretningsplan?
En undersøgelse fra 2007 på 116 iværksættervirksomheder viste, at det ikke gjorde nogen forskel for overlevelsen af nystartede virksomheder om de havde en forretningsplan fra starten eller ej. Forfatterne mener derfor ikke det er nødvendigt at udarbejde en forretningsplan, medmindre man skal ud og skaffe ekstern kapital.
Betyder det så at du ikke behøver en forretningsplan? Ja og nej.
Der er ikke nogen rigtig eller forkert måde at gøre tingene på, der er kun det der virker og det der ikke virker. Hvis du ikke regner med at søge ekstern kapital kan du godt undvære en forretningsplan, men det er kun en fordel ikke at lave en forretningsplan hvis du; 1) arbejder med din virksomhed konstant, så du har alt hvad du skal vide i hovedet hele tiden eller 2) hvis dit forretningsgrundlag er så usikkert at du bare eksperimenterer med forskellige forretningsmodeller og idéer.
I begge tilfælde ville tiden nok være bedre givet ud på at enten mere arbejde eller flere eksperimenter. Men hvis du skal til at søsætte et nyt projekt og binde nogle penge i virksomheden, vil det altid være en fordel at skabe en hvis klarhed for dig selv.
Hvornår er det specielt vigtigt med en forretningsplan?
Du kan ikke undgå at lave én eller anden form af forretningsplan, hvis du ønsker at søge ekstern kapital. Om det så er kapital fra en investor eller et lån fra banken, så vil begge kræve at se en forretningsplan. En forretningsplan til investoren er det relevant at lægge vægt på hvad mulighederne er for skalering af virksomheden – altså potentialet. En forretningsplan til banken vil til gengæld have mere gavn af, at kunne dokumentere hvor ‘sikker’ investeringen er (fx hvor tidligt der vil være break-even, og om der er proof-of-sale).
Hvilke elementer kan der indgå i en forretningsplan?
Der kan være forskellige elementer i forskellige forretningsplaner, vi har her forsøgt at samle nogle typiske gengangere der ofte er essentielle i en forretningsplan.
Hvad laver virksomheden?
En hel basal introduktion til din virksomhed. Udvikler I hjemmesider? Producerer robotter? Servicerer vindmøller? Det er en god idé at indlede din forretningsplan med en meget simpel beskrivelse af hvilke aktiviteter der skal foregå i virksomheden.
Hvem er teamet?
Som nogle investorer ville mene, så er teamet noget af det vigtigste hvis ikke dét vigtigste element i forretningen. Idéen kan være genial, men uden et team der kan eksekvere betyder idéen intet – og omvendt, en middelmådig idé der er set mange gange før, kan blive en kæmpe succes hvis teamet og eksekveringen er den rigtige.
Sørg for at påpege præcis hvorfor netop du og evt. dit team er de(n) rigtige til at eksekvere denne idé. Hvad er kompetencerne? Evt. hvilke kompetencer mangles der? Hvordan skal det problem løses?
Hvordan er forretningsmodellen?
En forretningsmodel skal i korte træk forstås som de processer der sørger for, at du kan tjene penge.
En god model til at fremvise processerne på en overskuelig måde er den velkendte ‘Business Model Canvas’.
Ved at udfylde felterne får du besvaret på alle relevante områder i din virksomhed, som fx hvad er den reelle værdi du tilbyder dine kunder (Value Proposition), hvilke leverandører er du afhængig af for at kunne levere den ydelse (Key Partners) og hvordan søger du for at levere dit produkt (Channels).
Modellen er udarbejdet af Alexander Osterwalder, og der følger en bog med til modellen. Bogen er meget let-læselig og kan læses på et par dage. Den er helt sikkert en investering værdig hvis du er seriøs omkring din virksomhed.
Du kan finde bogen på Saxo.dk eller ved at trykke på en af knapperne til højre.
Der findes også andre måder at præsentere en forretningsmodel på, og det kan være at det endda giver bedst mening at præsentere din forretningsmodel på din helt egen måde.
For eksempel kan du klikke her og se Airbnb’s “pitch deck”, altså hvordan Airbnb præsenterede deres forretningsplan til investorer.
Hvordan er markedet?
Et andet emne der er væsentligt at dokumentere er markedet. Det marked du ønsker at henvende dig til. Er det et marked i vækst eller stagnation? Måske er det endda i tilbagegang? Udover udviklingen i markedet er det selvfølgelig også relevant at præsentere størrelsen, og samtidig komme med et realistisk estimat på hvilken andel du kan opnå.
Hvordan er konkurrencen?
Et område mange overser er konkurrencen. Det er vigtigt at være bevidst omkring, hvem er mine direkte og indirekte konkurrenter?
Afhængig af hvilket produkt og marked du beskæftiger dig indenfor, kan det være en god idé at have en indsigt i de eksterne dynamikker på markedet.
En metodisk fremgangsmåde til at analysere dette er Porter’s ‘Five Forces’. Disse ‘fem kræfter’ består af; trusler fra nye indtrængere, forhandlingsstyrke fra leverandører, forhandlingsstyrke fra kunder, trusler fra substituerende produkter og så selvfølgelig selve konkurrencen på markedet.
Det handler om at analysere sig frem til svar på spørgsmål som; “Er jeg afhængig af mine leverandører? Hvis ja, hvilke og hvordan? Hvad er mine alternativer?”, “Hvor nemt er det for andre at komme ind på markedet og tilbyde det samme som jeg gør?” og “Er der andre produkter der kan udfylde det behov jeg forsøger at udfylde?”.
Det kan være meget relevant at vise for en investor (og endnu vigtigere – dig selv), at du er klar over hvordan landet ligger, og at du har udtænkt løsninger til diverse potentielle problemer.
Budget
Formenligt skal du bruge nogle penge, for at tjene nogle penge. Måske har du brug for at investere i nogle aktiver, måske har du bare brug for løn til dig selv – uanset hvad, så er det en god idé at udarbejde et budget. Sørg for at gennemtænke alle de aktiviteter du forventer skal gennemføres og overvej hvad alt dette kommer til at koste – og skriv det ned.
Break-even
Forhåbentligt, er det din plan at virksomheden skal tjene penge på et tidspunkt. Derfor er det vigtigt at kunne dokumentere for dig selv og investorer hvornår du forventer at gå “break-even”. Det vil altså sige, hvornår regner du med at dine totale indtægter udligner dine totale omkostninger.
Her er et eksempel for at gøre det helt simpelt; du skal starte en rengøringsvirksomhed. For at det kan lade sig gøre kræver det nogle aktiver i form af biler, udstyr og rengøringsmaterialer, og så kræver det nok også nogle ansatte.
Bilerne vil så være en fast omkostning, og de timer du skal udbetale i løn samt de materialer du skal bruge vil være dine variable omkostninger.
Dertil vil du forhåbentlig også få en omsætning. Så for hver rengøringsaftale du laver, stiger din omsætning samt dine variable omkostninger. Når din omsætning overstiger de faste og variable omkostninger finder du dit break-even.
Gode retningslinjer når du udarbejder din forretningsplan
Skal du i gang med at udarbejde en forretningsplan, så er her nogle gode fifs at holde i baghovedet undervejs.
Lav en kort opsummering
Når du er færdig med at skrive hele din forretningsplan, så sørg for at lave en nedkogt udgave på 1-2 sider, som er let og hurtig at læse for andre – specielt hvis du skal søge investeringer. Det hjælper både dig selv til at være skarp på hvad det er du laver, og det gør det nemt for en evt. læser at hurtigt blive interesseret i din forretning.
Se tingene udefra
Med dette menes, at du skal se på din virksomhed eller idé som var du en udefrakommende investor. Det er vigtigt ikke at ‘curle’ din virksomhedsidé, men at holde dig til det faktuelle. Hvad ville du selv vide hvis du skulle investere i dette startup? Ville du selv være tilfreds med afkastet? Er det her egentlig din tid værd?
Vær kritisk
Lidt i samme tråd som forrige fif, er det også vigtigt at du forholder dig kritisk til din plan. Er det realistisk at du opnår den markedsandel? Hvad er dine udsagn baseret på? Hvor sikker er du på den efterspørgsel du præsenterer? Er der kun ‘proof of concept’ eller er der også ‘proof of sale’? Er det skalérbart?
‘Keep it simple, stupid!’
Sidst er det vigtigt at holde ting simple. Selvom det selvfølgelig er vigtigt at beskrive i detaljer, hvordan du har tænkt dig at tjene penge, hvilke omkostninger og udfordringer I kommer til at have o.l. emner – så er det ligeså vigtigt at være præcis i sit sprog og undgå at tilføje irrelevante detaljer. Fx er det irrelevant at beskrive hvilket framework I skal udvikle backenden til jeres webløsning, medmindre at det er netop et af dé elementer som udgør jeres konkurrencemæssige fordel – i så fald er det i høj grad relevant.
Interessante links om forretningsplaner
Her er et par links til forskellige kilder du kan drage information fra hvad angår forretningsplaner. Der er mange forskellige måder at anskue forretningsplaner på, så husk på at alt er vejledende og at du selv skal gøre dig tanker om hvad der er relevant for netop din forretningsplan.
(Listen bliver løbende opdateret)
Workshop med Patrick FitzGerald, direktør i DreamIt Ventures (YouTube)
